快速撇脂策略-定价和定价策略案例

关注我的小伙伴们。可能我之前发过关于定价的文章以及小视频。因此今天我想系统的和大家聊一下定价和定价策略这件事儿。

在做经营分析的时候。关于成本这方面其实我挺感谢公司的培育。教了一些定价相关的事情。

销售额=客单价*数量。在进一步细致化的拆解一下。销售额=客户*需求*产品*复购率*运营效率（翻脸率和响应率）。按照经营分析角度大致可以拆解为这5个方面。这5个方面下面还有好多个指标。今天我就不详细的说明。

名称说明

客单价是指用户的平均购买金额，它最终是根据用户选购的商品计算而来的。

需求是指客户的未知需求。

复购率指的就是商品购买的次数。

运营效率是指公司内部对产品倾斜的资源和运营能力代表了客户的翻脸需求和我们内部对产品的研发、设计、产品构建的响应度等.

其实定价是一个小型的经营分析全流程。

简单说一下公司最后利润核算公示。

商品销售金额=商品售价×商品数量或重量。

毛利润=商品销售金额-商品成本金额。

净利润=毛利润-费用-税额。

企业通过这些核算才能知道自己最终是否盈利。因此企业为了盈利，会尽可能的降低商品的成本、削减相关费用，同时还需要制定合理的商品售价，这样才能更好地维持业务的持续经营。

但是实际上高售价、低成本，企业的利润一定会增加吗？

那么采用低价策略、薄利多销企业对企业是否有利呢？

答案我们未知。有成功也有失败。

企业在不同的发展阶段、面对不同的市场环境、针对不同的产品，会采取多种营销手段。如何为商品制定合理的价格是非常重要的快速撇脂策略，而且它也有很多种不同的方法。因此我想和大家聊一聊。

一、定价的定位

二、定价的本质

三、定价的种类

四、影响价格的因素

五、定价工作及常见的定价方法

六、定价策略及案例

『一、定价的定位』

按照企业画布角度来说。

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通过企业画布我们知道企业的定位和核心竞争力决定了我们的市场细分。市场细分展现了客户的需求。也就是做到了客户分析。（前端的企业定位和核心竞争力是在对客户未知需求满足后确立的）。渠道反映了我们如何获取并触达客户。最后作用到营销策略。其中营销策略中的重要一环就是定价策略用来拉新、留存客户。

按照其流程可以如下图表示

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1）企业定位决定了企业的赛道是什么它决定了企业的形成反映了那些未知需求。从而在激烈的红海中怎么走向差异化。

1.1、定位客户群体

价格有高、中、低.为什么产生这些？是和它们的品质、产品属性、产品研发设计、品牌营销密不可分。由于用户需求不同。不同用户代表不同的未知需求。因此企业为了抓住用户。必然会面向于不同的客户群体，进行不同产品匹配从而产生了不同价格。

这就是价格与用户匹配的策略，适合的价格面对合适的用户。简单说,什么用户对应什么价格。

1.2、用户价值

商品体现用户价值同样用户价值作用到商品上。商品的价值有体现途径可为，商品本身，服务,体验等。

其商品的成本可简单地理解是价格去除成本是利润，如果价格高，那么用户获得的价值就少，反之则多。因此企业获利应该以用户创造价值为目标，价值分配要适当，价值分配（价值链）贯穿于产品设计、研发、运营全流程。

1.3用户获取

用户获取也就是我们说的营销触达及用户留存与转化。涉及很多方面。

今天我们讲策略定价。所以偏向定价策略。其实定价策略玩的就是心里战。通过不断放用户的心里盈亏平衡点。这个盈亏平衡点的一个重要体现就是定价。价格合适用户觉得划算购买从而自然而然的进行了转化。

1.4资源分配和运营玩法。

资源分配和运营玩法要通过定价来确定。而定价关系企业的收入与利润。企业经营是为了盈利的。企业为了盈利必然采取了不同的运营玩法这个运营玩法是要企业进行资源分配的。如根据商品定位。商品有引流商品、利润商品等。因此。商品定价的正确与否。直接影响到收入与利润，但绝不是价高就一定有收入和利润，价低就无利润快速撇脂策略，什么情况都会在经营中出现。我们不能一概而论。

一般情况下，高价值的商品代表了高品质，高品质就需要高投入。

产品定价并不是在生产后才开始定价，而应该在线索、售前、研发设计、投产就要计入考虑，因为这【 88 个实.操.项目 】涉及到资源配置。

列举一个简单的例子，如711在进行生鲜产品销售。这个定价就涉及了产品的原材料采购、加工、包装、恒温处理、物流、冷链、时间等。这些流程关乎了公司投入的金钱成本与时间价值及效益投入故涉及了资源配置。

1.5、市场竞争力

在同质化竞争中，差异不大产品往往价低受捧。可以获取较多市场竞争力。

二、定价的本质是什么？

核心原理：成本决定价格，企业利润决定了定价方向。故成本是在定价的核心因素但不是唯一决定因素。企业有时候会进行亏本销售其目的是为了获取市场份额或者引流以及扩大生态链。如充电宝、共享单车、高德地图等。因此定价是企业的战略、产品、市场之战、客户、企业的实力体现。

价格只是一件事物的综合反映结果。，好的品牌、好的服务会提升用户的触达和信赖。因此，从逻辑角度讲，价格=成本（固定成本、变成成本）+利润（期望的合理利益）+隐患成本+机会成本+流失成本

三、定价种类

常见的六种定价策略有：

折扣定价、心理定价、差别定价、地区定价、组合定价、新产品定价。

美国分类法：

竞争定价法、成本加成定价法、撇脂定价法、限制定价法、损失领导者定价法、市场导向定价法、渗透定价法、价格歧视定价法等。

具体划分：

1⃣️成本导向

1.总成本定价法：成本加成。采用成本加成定价法

⒉边际成本定价法

3目标收益定价法又称投资收益率定价法

2⃣️需求导向

1、需求价格弹性价格一税金一利润=成本。

⒉供求关系

⒊准确把握顾客心理

4, 认知价值定价法

5,反向定价法

3⃣️竞争导向定价法(Competition-based pricing）

1.随行就市定价法

⒉密封投标定价法

⒊主动竞争定价法

4⃣️价值导向

一。竞争行业

⒈根据产品的市场生命周期制定价格策略。

5⃣️垄断行业

6⃣️新产品

（一）撇脂定价策略

（二）渗透定价策略

（三）满意定价策略

7⃣️产品组合

⒈产品大类的定价

⒉可选产品定价

⒊必选产品定价

⒋附加产品定价

⒌产品捆绑定价或产品系列定价

6.副产品定价

7.分布定价

8⃣️价格调整

⒈折扣和补贴定价

折扣定价又分为现金折扣、数量折扣、功能折扣，又叫贸易折扣、季节折扣、价格折让。

⒉分层定价

⒊心理定价

心理定价又分为声望定价、尾数定价、招徕定价。【68 个副.业项.目】

⒋促销定价

⒌地区定价

地区定价又分为FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价。

⒍国际定价

9⃣️差别定价

主要形式有顾客差别定价、产品形式差别定价、产品地点差别定价。

刺激性定价

⒈拍卖式定价

⒉团购式定价

⒋抢购式定价

⒌与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价

⒍会员积分式定价

四、影响价格的因素

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这些因素按照这些顺序影响最终选择定价方案。体现在市场规模中。企业的战略和意义、本质影响了成本、市场、利润等影响价格的因素。在实际的运营中可能考虑的会更多。因此这八大方面必须按照这个流程来思考定价。

对于实践中

通常采用成本加成定价法来进行售价。供大于求降价，供

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