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#财经新势力#2014年，23岁的张晓军决定创业他卖掉了之前投资的股票，凑出六七十万彼时，他已在美国加州大学戴维斯分校做了一年交换生，并拿到了研究生offer让他改变学业规划的是“中国宝妈”在校期间，他常帮亲戚朋友代购婴童产品，“国内的宝妈们更偏爱国际品牌，加上当时还没【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源有自贸区和跨境电商，买这些产品基本靠代购。

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”渐渐的，他发现当时中国婴童洗护市场上，国产品牌几乎一片空白张晓军本科读的是江南大学化学工程与工艺专业，与日化用品研发相关，对配方成分敏感洞察到国内旺盛的需求，结合自身专业知识，他与几位同学一拍即合，凑了100万元，准备做一个国产中高端婴儿洗护品牌。

4.创业项目排行榜前十名

创业曲折，中途困难不断初次创业以折戟结束，但张晓军并不气馁，再次卖掉投资的阿里巴巴股票，换成了10万美元，在2017年创立了戴可思，还是聚焦婴童洗护细分赛道在产品端，戴可思推出了国内首款液体爽身粉产品，以及金盏花面霜、派卡瑞丁驱蚊喷雾等多款创新产品，多次登上天猫及【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源抖音的宝宝洗护类目第一。

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目前品牌已获得超5000万元C轮融资，资方包括挑战者资本、拉芳家化、金鼎资本、祥峰投资等品牌还请到“跳水女皇”郭晶晶为之代言《天下网商》发现，整个母婴赛道的规模仍在持续增长据艾瑞咨询，2021年中国母婴消费规模达34591亿，到2025年市场规模将达到46797亿。

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也就是说，需求长期存在，市场仍有空间另一方面，随着90后、00后逐渐成为消费主力，其崇尚“精致育儿”“科学育儿”的理念，促使更多细分领域出现品类创新，催生大批新品牌如婴童洗护类目中，戴可思、青蛙王子、红色小象、英氏等国产品牌，其竞争力增强。

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公开数据显【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源示，2016年-2020年中国婴童洗护行业复合增长率达13.6%，预计到2025年规模将超500亿在这样的市场背景下，戴可思踩中了诸多关键点例如切中消费者痛点研发差异化产品，抓住兴趣电商红利做内容营销，与老爸评测这类头部达人捆绑合作，进驻商超母婴店渠道等，打爆品牌声量，让销量快速增长。

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戴可思从前期负债200万，到2019年GMV（总成交额）2000万，2020年1亿，2021年7亿“2022年品牌销售额突破10亿，今年预计有14亿~15亿的体量”张晓军透露，今年戴可思已经在做未来的上市筹备了。

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戴可思创始人 张晓军“液体爽身粉带动天猫平台类目增长20%”张晓军和【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源团队创立的第一个婴童洗护品牌，做了3年，黄了他总结原因，与初创团队缺乏经验有关比如在产品研发上的“理想主义”，在线下渠道布局时受挫，在团队意见上的分歧等等。

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同时，当时国内婴童洗护赛道刚起步，消费者对国货品牌认知不足，销量支撑不了收支平衡目前在婴童洗护细分赛道的头部品牌，也几乎是同时期成立的例如上海家化旗下的启初于2013年创立，上美集团旗下的红色小象于2015年创立。

赛道尚处于市场教育阶段不甘心的张晓军再组团队，创立戴可思，名字取自他的英文名Dexter这一次，他调整了团队股权配置，掌握品牌话语权，“一个人说了算”凭借此前三年积累的产品技术储备，戴可思很快就上架了第一款产品金盏花【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源面霜。

后续还有金盏花系列洗护产品，包括身体乳、按摩油、液体爽身粉等30多个SKU（库存单位）为什么是金盏花？这还得从消费者痛点说起团队从2014年开始围绕缓解宝宝湿疹这一课题做产品研发参照化妆品行业的用料及配方，团队最终选取了金盏花成分，并从四五十家海外供应商中筛选出符合标准的原料。

目前的供应商有德国的CLR和美国的路博润，也是科颜氏、雅诗兰黛的供应商在戴可思天猫旗舰店中，这款面霜累计销量超50万单，位列类目好评榜单第二2019年戴可思又推出了液体爽身粉，颠覆了大众的传统认知当时很多家长担心，粉状爽身粉在使用时易被婴儿误吸，给身体造成影响。

当时强生婴儿爽身粉中含有滑石粉的新闻也闹得沸沸扬扬，加【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源重了消费者的担忧团队将植物成分木薯粉加入乳液，创新了爽身粉形态，又保留了产品功效目前这款产品位列抖音婴儿爽身粉爆款榜第一团队还加入了芦荟成分，将产品迭代成了水状的爽身露，也卖到了天猫婴儿爽身粉好评榜第一。

“2019年我们把液体爽身粉卖爆了，2020年带动了天猫爽身粉类目增长了20%以上”目前戴可思拥有一支7-8人的研发团队，大多是校友及高校教师，70%-80%的产品配方都是自主研发今年8月底，品牌在安徽铜陵的自建工厂也将投产。

未来，戴可思计划横向增加品类，纵向做年龄延伸，比如推出大龄儿童、成人洗护产品等张晓军曾表示，“戴可思最核心的策略，是把每一个产品的细分都做到极致，甚至找不到对标”“利润的【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源80%-90%都拿出来做平台推广”。

2019年8月，一位抖音达人的种草视频第一次把戴可思的液体爽身粉卖爆了当时天猫店单日销售突破30万，相当于前一整个月的销售额张晓军赶紧与团队复盘、增加备货，静待新流量涌入就在前两天，他认识了一位抖音电商小二，对方负责对接偏电商向的达人。

当时抖音跟阿里签了战略合作，小二想通过抖音孵化出一些新品牌在北京三里屯的一间咖啡厅，双方就产品、佣金、机构、达人等合作达成了一致抖音的这次试水，让张晓军摸出了一些门道，即通过达人做内容种草，引导消费者至电商平台实现成交。

他发现，很多年轻父母是“成分党”，看重权威背书，并乐于在社交平台分享经验母婴赛道中，也活跃着一批头部KOL(【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源关键意见领袖)和KOC（关键意见消费者），如丁香医生、老爸评测、年糕妈妈等于是，戴可思找了大量抖音、小红书等平台达人合作。

其中，与老爸评测的合作更为深入早在2018年，戴可思的产品就通过了老爸评测的检测，进驻了老爸商城及淘宝店“一条（带货的）微信订阅号消息发出去，我们一天就能卖出几千单2021年，光是老爸评测渠道的回款就有3000万。

”戴可思又陆续开出了天猫店、京东店，在抖音、快手上也上线了自营店，在新零售渠道快团团等都做了布局在戴可思的销售大盘中，“天猫最高，抖音占比不到30%”线下则更像一个品牌与用户的沟通渠道，近几年张晓军都在推进品牌进驻商超和孩子王等母婴店。

品牌会对导购进行产品及销售培【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源训，扩充更多专业性知识，如婴幼儿常见皮肤问题、护理方法、儿童化妆品法规等“母婴店基本上每个社区都能开一家店，甚至1~2家店，服务人群从几百人到数千人不等”在他看来，影响消费者做出购买决策的因素很多，不在这里买，不代表一直不会买。

把线下功课做足了，能给消费者留下好印象，可以为潜在购买做好准备“目前线下是我们利润最好的渠道，天猫也是盈利的我们会把利润的80%-90%都拿出来做平台推广我的目的是去做一个更加可持续发展，在中国市场一定是要做到足够大足够强的时候，你才有可能说，能够稳得住。

”

以下为对话内容，经删减：“做品牌是可以跟做游戏一样做的”《天下网商》：戴可思的发展路径中，抖音很关键，是怎么进场的【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源？张晓军：我们是很早在抖音上能够给35%-40%佣金的（商家）抖音电商小二帮我们定向对接了达人。

当时抖音里做母婴比较好的是彦祖文化第一个发我们产品的达人叫熊猫妈妈，她的账号不到5万粉丝，下午3点多发的视频，到晚上已经卖了10万块钱了我们一直到2020年10月才all in做抖音小店之前是挂车链接到淘宝的模式。

从那个KOC开始，我们慢慢对电商运营了解比较多，发现一个很有意思的点因为淘宝联盟后台是可以设置专属定向佣金的，我能看到那个KOC给我带的链接，可能只能带10万块钱一条但实际上，淘宝上的这个链接最后可能卖了20万、30万、50万。

原因是她短时间内发了一条视频，带来了10万块的销售额，然后我在【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源淘客淘宝联盟里面的榜单上就特别靠前，加上佣金又很高，包括30%的佣金和五六个点的服务费，就会有很多淘客“自来水”帮我们推我们当时只有六个链接，六个链接都爆了。

如果不缺货的话，全都是类目第一差不多是这样的这种方式去推起来的那个时候我们才知道，原来做品牌是可以跟做游戏一样做的游戏更多的就是测试，测试了之后放大那实际上，KOC在那个时候的内容创作可能没有现在那么多。

比如说6万粉丝的达人，能有十几万的自然播放除了自然播放，他可以投抖加因为抖音算法很精准，ROI特别高加上佣金又很高，他们就不断地投所以我们那会儿每发一条，都能卖三五十万，可能有一大半是抖加投出来的后面我们也学会投抖加，就去找了一大堆KOC【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源合作。

我们高峰的时候一天有几十条抖音短视频2019年11月，我们天猫店就卖了800多万如果不缺货，我们可能投个2000万、3000万都是有可能《天下网商》：是保证有毛利的情况下再投？张晓军：不是保证有毛利，是利润非常好。

到了2019年底，我们把之前的钱加上利息、违约金全部都还掉了，还有很多利润那会儿又融了一笔钱，300多万当时我们希望跟帮我们做抖音推广的机构深度绑定，也不希望有别的品牌进来所以到2020年、2021年，他们机构所有的达人就没有接过其他的竞品。

我们自己也培养，或者说给了很多KOC方法论现在抖音母婴头部的那些KOC，甚至算是KOL了，他们成长性可能没有那么强，因为都是电商项目，涨粉【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源特别慢那会儿比如说2020年几十万粉丝，现在可能就一百多万粉丝但他们其实每个月的GMV可能也有一两千万，甚至两三千万。

那些人都是我们早期培养起来，早期给他们投流，给他们讲怎么做内容，遇到各种各样的问题，我们帮他解决《天下网商》：后来抖音第一波浪潮过去了，大家开始做直播，对短视频有影响吗？张晓军：影响非常大2020年4月1号是罗永浩开直播。

抖音要准备做自己的直播了那天我们也播了，一天卖了100多万，是企鹅妈妈（播的），当时她只有几十万粉丝从那开始，所有母婴像达人都开始做直播，不做内容了但做直播之后，限流非常严重2020年5月，我们开始投千川。

《天下网商》：投千川以直播为驱动，效率比短视频时代有差【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源距吗？张晓军：效率非常低原来我们可能是赚钱的，现在（抖音）是亏损最大的渠道以前抖音费比40多，现在可能在60到70一个百万粉丝达人，基本就二三十万的播放，但原来可能就（播放量）很大。

“天猫是一个非常稳定的电商平台”《天下网商》：抖音平台竞争加剧，那天猫平台出现了一些变化吗？张晓军：天猫对我们来讲，是一个非常稳定的电商平台我们作为一个品牌方或者商家，很早就开始布局全域了《天下网商》：生意占比在天猫多还是抖音多？。

张晓军：天猫稍微多一点《天下网商》：现在整体的营销费比是多少？张晓军：大概50%左右因为我们的毛利还算可以，但没有像护肤品那么高我们的费比一直没怎么变过，卡着盈亏平衡点，稍微有一点点微利【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源在我们之前，没有一家公司在中国的宝宝洗护赛道营收能够超过10个亿。

因为我们做到了，更多的资本进来了，更多品牌有信心去这么做了所以我们压力非常大，不管是上游，还是品牌建设、获客这一块，我们都非常激进，到现在为止都是但我们有一个点就是盈亏平衡，保证现金流的安全《天下网商》：毛利大约多少？

张晓军：上海家化有洗护大品类，毛利有60%多，我们的毛利比他们稍微高一点点《天下网商》：复购能做到多少？张晓军：天猫平台的复购非常高大概一个月复购在20%多， 三个月复购40%多，如果更长时间的话，可能有百分之六七十。

“小红书其实比抖音更难”《天下网商》：随着平台变迁，戴可思的整体策略也在变化你原来在抖音的成功经验【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源，有没有在小红书上再成功一次？张晓军：小红书，可以理解成我们是结合抖音经验做起来的去年有个新品牌增长非常快，叫安唯伊，他们就是通过小红书（发展）。

我们在小红书上的投放预算，可能只有它的一半，但我们一直在追赶这个过程要看有没有合适的团队，有没有好的方法论，能不能被验证，团队和我都有一个学习的过程我们从2021年开始重点投小红书，预算一直在增加，而且增加比例比抖音高。

当前我们在小红书上的投放效率已经远超之前提到的竞品了现在我们在测小红书的投放边界因为小红书的人群跟抖音人群、天猫人群不一样，MAU（月活跃用户数）可能还可以，但日活还是有一些量级上的差距，所以投放空间有限。

《天下网商》：小红书是不是更【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源容易运营？张晓军：我觉得小红书其实比抖音更难，因为抖音上的用户他是参差不齐的，有很多下沉用户，很容易被种草和影响，但小红书用户其实会更高阶一些最早用小红书的那些人，都是对生活品质有追求的，所以对图文、短视频内容的质量要比抖音要高很多。

“一定要做专业，才能够对用户产生很大的价值”《天下网商》：会做私域布局吗？张晓军：之前没有，今年在重点做，第一，我们在公域流量就非常大了第二，如果我们私域做不好，反而会伤害用户今年618期间，我们大概有200万个包裹，如果我们做到5个点，一个月就能拉进来10万私域用户，但我们没怎么做这件事。

比如说用户加上了企业微信，会过来咨询，如果我回复不专业，还不如不回复，或者【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源不加好友我们希望做这个事情一定要做专业，一定要做好，这样才能够对用户产生很大的价值《天下网商》：为什么是今年开始做这个事？张晓军：

因为今年公司面临着一个很重要的转型一个是抖音的流量成本很高第二个是我们后面会有更高的盈利要求，这跟后面资本规划有一定关系再加上现在天猫、抖音已经比较成熟了，小红书、快手都相对成熟了，我们有更多精力分在私域这个事情上面。

《天下网商》：你的工作重心在哪一块，你平时管哪些部门？张晓军：我重心在产品上抖音、天猫这些基本都是团队自己在跑《天下网商》：目前整个大盘（营收占比）是怎么样的？张晓军：从大盘上来看，（各平台营收占比的排序是）天猫最大，抖音、线下渠道、京东，然后是唯品会【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源和拼多多。

“线下比线上的竞争更激烈”《天下网商》：你如何看待线下渠道，目前的布局和规模是怎样？张晓军：我们在2020年开始重点做线下母婴渠道，因为那会儿戴可思在母婴人群中的心智比较强了，从进驻孩子王这些大的母婴连锁店，再到整个全国性的母婴渠道建设。

2022年，我们开始做商超渠道，最早进了永辉超市，杭州这边的联华超市也全部进了除了超市外，我们还做了CS渠道在屈臣氏里面，我们是卖得坪效最高的婴童洗护品牌，虽然只进了7个SKU，但今年这个渠道大概能做接近4000万的生意。

到了2022年下半年，我们又增加了新零售渠道，如KKV这些偏美妆的、the Green party这类卖饰品的，做年轻女性生意的新【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源零售渠道目前看起来坪效都还特别好今年我们还进了Costco，接下来还会进山姆。

这样整个线下基本就覆盖全域了，相当于强生、贝亲所有布局的渠道，我们都布局了线下渠道的出货量从去年开始，就占到了整个公司的1/3《天下网商》：进驻线下渠道相对容易，是因为你们相对来说是一个较新的品类，没有老牌对手吗？

张晓军：我觉得线下比线上的竞争更激烈因为线上几个头部品牌的打法，大家都能看得到，能够分析得很清楚，但线下更复杂母婴的生意可能一大半都在线下，所以母婴店竞争激烈，而且进店成本、运营成本都非常高像屈臣氏可能全国只有8万家左右，但母婴店有20万家。

而进驻超市、CS渠道其实就更难了他们的模式很难变革，是（近几年）逐【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源步开始接受那些毛利相对较低，但做出来更快的品牌，认知过程比较慢但我们能够相对比较顺，主要是基于两点第一是我们本身在线下经营的时间就很早我从创业到现在，2014年就开始研究线下，过去积累了很多客户，也招了比较好的人才，是以偏合伙人的身份加入的，他之前就在线下母婴渠道做了十几年。

第二是我觉得品牌最真正核心点，价盘我们所有的产品在线下买到的价格不会比线上贵，但我所有的客户都能赚到钱我们在线下服务（投入）非常重，有十几个人的培训团队驻点在各个省份，只要母婴店需要培训办活动、做直播，我可以给他配所有的设备、活动礼品，甚至配人帮他们直播，可以做的服务非常多。

《天下网商》：可以理解成“为渠道做一种定制”吗？【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源张晓军：更像是营销定制，包括销售组合策略，我们都会帮他们去做我觉得最重要的是，所有的客户不觉得我们是在收割他们线上品牌跑到现在有个很大的问题，就是一直在做活动，价格一次比一次低。

抖音上大主播卖得也非常便宜，或者价格看上去不便宜，但送了很多赠品很多母婴店都直接去他们那边进货但我们不一样，我们是线上线下的价格都差不多，我宁愿线上直播亏钱，但线下是稳住的《天下网商》：要给自己的合作伙伴利润空间？

张晓军：对，我们做淘宝的时候，有淘客券、直播价格，我们把所有的渠道利润（让给合作伙伴），用户端我们也是这么思考的，不能让用户觉得产品价格不稳定，戴可思天天在做促销，但所有人买到手的价格都差不多你可以理解成促销【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源价格就是定价，然后按照我们促销价格去给代理商订货价。

我们给所有的客户也不压货，因为我们线上增长很快，就没必要给到渠道去压货《天下网商》：关于投放广告有什么经验？张晓军：2022年之前，我们从不投广告我只投千川，这个可以算ROI，我只投效果广告我觉得好的产品，用户是能感受得到的，它可能需要一个长期的使用感受。

就短期来看，可能更多是靠营销去驱动增长，但从长期来讲，复购都是因为产品（好用）《天下网商》：在快团团渠道的销售情况如何？张晓军：我们应该是快团团渠道中做洗护里面做得最大的我们在快团团以及像云集之类的这种平台，大概一年回款有接近7000万。

我们跟大的头部团长合作，但是通过经销商做的，不是我们自【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源己做的“消费品牌没有特别大的护城河”《天下网商》：婴童洗护赛道接下来新的机会在哪里？如果还有后来者，他们还有机会吗？张晓军：0~3岁基本上没有什么机会了，因为这个市场我们已经做得非常大了。

2021年我们还只有宝宝洗护产品的时候，单一个天猫渠道，就有400万独立用户买过我们东西，不算复购市占率方面，现在去到任何地方都能看到戴可思，包括线下的各种渠道新的增长点还是在儿童，现在新进来的这些品牌，基本是在儿童领域。

戴可思接下来的发力点也是在儿童，因为我们在0~3岁的用户其实服务得非常好，但在4~12岁的用户以及青少年用户上面，我们是做得很早，但一直没跟上，或者说一直没发展这跟我们之前的组织架构有很大关【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源系，最近一直在调。

《天下网商》：现在做品牌有两种打法，一种是在赛道内做得足够大，把儿童的所有东西都做一遍第二种是在这个赛道内做深做专，你还要自建工厂很多电商人自建工厂却后悔的，觉得反而拉低了效率你怎么看待这两种选择，为什么你会选后一种？。

张晓军：我觉得还是看规律，那些大的能够真正成长为品牌，有几十年甚至上百年发展历史的公司和品牌，它一定是有供应链的，然后都有自己的工厂国内比较稳定的国货品牌，也都有自己的工厂，包括珀莱雅、自然堂、上美等如果说拉低效率，那一定是因为管得不好。

管理者要有非常强的领导能力，你不能什么东西都自己做，什么东西都自己插手，你得让每个人、每个组织、每个板块，都能够真正发挥作用【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源那些大公司，比如说像宝洁、欧莱雅，它的每一个模块是互相协同的，每一个模块都有非常强的人去领导，最终才能有一个非常强的根基。

很多公司后悔的原因，可能是他的精力不够，可能是团队承接不住他的战略，但又没有新的团队进来《天下网商》：新品牌要介入这个细分赛道或许挺难的，但对于强生、联合利华、宝洁这样的品牌，难度小一些当他们入局时，戴可思的护城河是什么，还能保持住头部位置吗？。

张晓军：我觉得最核心的还是我自己我们在梳理产品的时候，会思考到底要制定什么战略，到最后我发现，其实就是每年出什么样的产品，这些产品能不能打爆回到跟国际品牌的竞争，他们可能有很强的定力，你让他去长跑，他一定是可以跑得过我们的。

2018【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源年-2021年，很多新锐品牌都在榜单上，现在大部分都没有了，但这些老品牌，一些可能都是很落后的品牌，现在都在前面了，它持续在盈利发展，很稳我们会长期跟他们去竞争从短期来看，最重要是团队跑得足够快，能跟得上。

那团队里面，最核心的还是我我也比较年轻，做好了比较长期的准备去跟他们竞争消费品牌没有特别大的护城河，核心就第一个，你的产品能不能持续跟得上用户，第二个是你的运营组织架构、模式运营效率能不能跟得上。

“一个人说了算”《天下网商》：2017年重新再创业的时候，你调整了公司股权结构？张晓军：对，2017年那会创业的时候，我是100%控股的虽然公司的合伙人都愿意全职加入公司，但他们是没有股份的，我每个【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源月都给他们发工资。

就是到现在为止，我们公司一直都是我说了算融资直到B轮，我们才设了董事会在这之前，包括挑战者资本、拉方进来，还有原来的一些天使投资人进来，我们都没有董事会的我们的股东会也就是一年大家吃个饭聚一下即使新进来两个投资人，他们也是没有任何席位的。

《天下网商》：“一个人说了算”有多重要？张晓军：如果是在创业早期阶段，这决定了公司能不能活下来因为你大了之后，可能公司经得起折腾，可以让很多合伙人去试错，甚至各干各的都行但在早期，你就要专注在一件事情上面，如果这个事情有分歧停滞下去，这公司就完了。

《天下网商》：现在公司有多少人？张晓军：有400多个人杭州公司都是营销和电商人员，无锡那边更多是【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源中后台人员《天下网商》：你的长期规划是什么样的，计划上市吗？张晓军：我们可能没有想得那么远，但上市这个事情，确实已经在议程当中了。

今年做第一年，然后明年、后年，大后年准备去报A股但因为最近的一些政策影响，可能对消费品来讲还有很多不确定性，但我们从今年开始就已经做好准备了《天下网商》：上市是为了你在赛道更长期的发展？张晓军：我觉得两方面。

第一我们本身就是上市之后，可以得到更好的估值，更好的议价，去做更多想做的事第二我们在2019-2020年就开始融资了，融资时间比较久，所以这个事情本身在融资开始的时候，就已经在计划当中了“我有了利润，就想把它花掉”

《天下网商》：你怎么看待明星代言，为什么花一笔大【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源钱来请明星代言？张晓军：还是原来的逻辑，我有了利润，就想把它花掉但怎么花呢？你再投效果广告，再往下投，ROI也非常低了我们的获客效率，像天猫除了618、双11的时候，新客占比相对低一点，日常的新客占比是60%-70%，已经很高了，我觉得获客效率已经够了。

我们签papi酱代言的时候，她是线上属性很强的人，所以我们那会儿重点做线上到了签约郭晶晶的时候，我们正在做线下其实我们通过郭晶晶（代言）也进了很多线下渠道，这个账还是算得回来的第二个就是你真正做品牌，还是需要有很多背书的。

你的背书不可能只是靠效果广告，你可能还需要医生医院的背书，你可能需要代言人，需要线下渠道，我觉得做品牌一定是一个多维度去影响【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源到消费者，潜移默化当成他生活中的一部分了“我一直保持倾听的思维”《天下网商》：你是一个什么样的创始人？

张晓军：我算是一个学习型的选手，挺综合的这跟我创业那么多年有很大关系，我很多事情是被逼着去做的比如说之前我更多的关系是在化妆品行业，在原料端、研发端的资源很多，但到后面必须要求我去做销售，我就要去跟别人介绍产品，去做营销，去研究这些内容。

做抖音之后，发现原来做品牌怎么放大，和做游戏怎么放大，它背后是一样的过去我会认为做品牌，核心是把内容、品牌调性、产品做好，但产品做好了之后，你还需要工具去放大它们背后的底层逻辑可能是差不多的你到每一个渠道的时候，就要去了解它的结构，不能完全按照自己的想法去做事【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源情。

我去见一个人，可能他就是公司的销售总监，他如果有很多值得学习的地方，我就会一直保持倾听的这种思维，听进去很多东西但如果我一直都是想要自我输出型的，可能到最后没有什么吸收和成长包括我现在上商学院也好，参加活动也好，大家可能很少看得到我的存在，但我其实都有非常认真在听。

《天下网商》：你如何管理公司？张晓军：我不管细节，但了解公司里面的事情我应该是商学院里面所有活动参加得最多的人，因为我对很多公司都很好奇很多同学每天都在公司或者见业务、销售、客户，我是不怎么见客户，也不怎么去BD达人之类，但我会听，包括他们开会复盘。

我不理解的逻辑，都会问得很清楚《天下网商》：你上商学院的目的是什么？张晓军：我觉【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源得是提高管理能力2020年我们在搭电商团队的时候，薪资都是市场化薪资，还加了10%~20%的涨幅因为我不想欠任何一个人，不想给你画饼，不想到最后走的时候，出现离职纠纷这些。

所以每个人的薪资，我都是给到位的2021年，我们做了一个很重要的事情，当时我正好上了组织激励的课就是团队梳理完了之后的目标，是要增长300%但我给团队一个激励方式，只要能做到涨150%，就给大家的薪资翻倍。

因为我们是盈利的，所以薪资翻倍对整体的管理效率不会有太大影响后面怎么做股权激励，就按照商学院上课讲到的方法去推进就好因为业绩确实很顺，实际上我们大概翻了5倍，每个人都兑现了，大家信心都非常高那一年就是从1.4个亿增长到7个【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源亿的GMV。

《天下网商》：你有比较敬佩的人吗？张晓军：俞敏洪，他是我们老乡，之前也跟他有过一些交流我觉得还是得实实在在去做事情为什么新东方能够发展得很好，因为他把最坏的结果想到了《天下网商》：创业过程中你会犯很多错误，有让你情绪失控的时刻吗？。

张晓军：招人方面我是一个很理想主义的人，很多事情谈好了就谈好了，但最后发现你不能交付和不能兑现我情绪受到最大影响的，是说可能对方觉得没跟他讲好业务上，我们犯过很多错，亏了很多钱，但我觉得就当学习了《天下网商》：如果创业失败，你可能要去打工，会做怎样的心理建设？

张晓军：我心态非常乐观，做每一个决策，我都会去想最坏的结果是什么，包括我银行卡被冻结，工资可能发【萌心云学堂】每日更新最热门的副业项目资源不出，当时是借钱去发工资的最坏的结果我能接受我偏乐观一点，虽然是去打工，但相信自己很快就能做出成绩，甚至说赚的钱不会先用来还债，会先用来创业，但我肯定会跟借钱人沟通清楚。

《天下网商》：你每月薪资多少？张晓军：到手接近2万块2020年一个月不到1万块钱，后面慢慢涨到这样主要是公司也不怎么赚钱我自己的KPI其实跟公司的利润挂钩的，假设说今年公司能赚5000万，那我到年底也可以给自己发一笔奖金，但这个我希望是用结果来兑现。

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