怎么赚玩游戏人的钱-基于网游付费机制，尝试解读用户是如何被拿捏的

作者：小黑盒——离梦月殇（原创作者创作不易，希望大家多多关注一下原作者）

[前言]

其实想写这个话题很久了，只是一直在犹豫。写之前我会想，弄清楚网游付费机制的设计理念，对于玩家而言，真的有价值嘛？

直到前段时间，炉石在8月31号迎来的一次大更带来的争议，让我重新审视了一遍这个话题。说个题外话，在这次更新中，炉石会加入特别的通行证项目并修改战旗礼遇的购买方式（只能用真实货币购买）。

此外，昨天爆火的微信小游戏，更是加深了我写下这篇文章的动机。

这时我就觉得，这些文字理应是有意义的。

玩家不应该是网游的羔羊，也不应该是砧板上的鱼肉，任人宰割。

为喜爱的游戏付费，和买好看的衣服，好吃的美食一样，是没有什么不妥的，不过是人与人之间追逐快乐的方式不同罢了。但我越来越发现，网游让玩家付费的动机愈发复杂，我也越来越迷失在各种斤斤计较的所谓“优惠”上，而这，有悖我游玩游戏的初心。

所以，我尝试用这篇文章，来对市面上的常见网游做付费机制的结构拆解分析。一方面，我希望我的分析能够帮助大家更加懂得“理性消费”四个字的含义，另一方面，也希望网游制作者能够少在付费机制上整花活，多在游戏玩法上下下功夫。

[结构拆解]

如果以赚大米也就是付费为核心去构建这个框架，第一层我将赚大米的方式分为了两种：用户直充和流量变现。实际上，这两种方式也是很多虚拟产品将产品转化为大米的基本方式。

基于这两个一层概念，我分别细化出了三个子概念：氪金，用户黏性与用户数量。氪金很好理解，其实就是用户直充，充得越多，制作方拿到的就越多。而用户黏性和用户数量其实还是可以继续划分的，这里为了简化，就不再划分了。按照我个人的理解，想要实现流量变现，一与用户数量有关，二与用户黏性有关。前者决定游戏的玩家基数，后者决定玩家对于游戏的依赖程度以及制作方负面决策产生后玩家的负面情绪转变程度。再通俗一点，你越喜欢一款游戏，越依赖一款游戏，你对这款游戏的黏性就很大。另外，我个人认为这两者是相互影响的，高的用户数量会给予用户对于游戏的认同感，进而用高基数的方式带动用户黏性；同时，高的用户黏性代表游戏具有相当可观的吸引力，从而拉动用户数量。

所以到了这里，我们基本上可以说，氪金，用户数量，用户黏性这三点，我们的付费机制只要对其中的一点产生正面影响，那么它就是有作用的，就是制作方所期待的。值得注意的是，这种影响越广泛越强烈，赚大米的效果，理论上就会越好。之所以是理论上，因为这里还有其他更为复杂的影响因素，为了简化，就不做过多讨论。

基于这三点，我搜寻了市面上网游存在最多的六种付费机制，它们虽然在不同的地方有着不同的名字，但是效果是类似的，所以这里我直接以了解到的典型机制名作为解构对象，但愿不会有读者误解其中的含义。

[月卡]

第一种典型机制就是我们熟知的月卡。事实上，月卡是一种低价格高产出的游戏“理财产品”。月卡相比于一般的直充，往往具有相当可观的收益，唯一需要玩家多做的事情，只不过是每天上线领一下游戏内的货币。

但是，这个“只不是”背后的原理可“不只是“这么简单。在我看来，月卡有两个最主要的功能。

其一，玩家在购买了月卡后，高概率会在接下来的一个月连续登录游戏领取奖励（应该不会有人买了月卡不领吧，富哥体验生活另说），而这种稳定的登录会增长玩家对于游戏的依赖性，从而提高其用户黏性。

其二，月卡类似于六元首充，是制作者撬开玩家小金库的钥匙。对于绝大多数玩家而言，第一次充值都是谨小慎微的，很少有人会一上来就氪648。那如何让玩家逐渐对氪金麻木呢？很简单，循序渐进，就像温水煮青蛙那样，先是月卡，再是小氪试水，最后就是大笔大笔的资金投入……

但如果理解了月卡隐含的价值之后，只是购买月卡本身，对于喜欢这款游戏的玩家而言，是相对有益的。毕竟小投入就能换来的高收益，谁不喜欢呢。

[通行证]

通行证背后的设计，是我觉得付费机制中最最厉害也是最最有效的设计。

通行证，最早见于堡垒之夜，后来在诸如炉石传说，APEX等游戏中都能广泛看到它们的身影。

很大程度上，我认为通行证的出现是基于月卡制度的。简单来说，通行证就是一个拥有两个奖励挡位的成就路线，这两条路线一条免费一条付费。而玩家在不断游玩游戏的过程中，奖励会不断累积，即便最开始没有购买付费路线，任何时候一旦购买，就可以获得与免费路线同进度下累积的付费路线的奖励。

一般情况下，优秀的奖励路线设计应该是付费路线奖励远优于免费奖励（炉石在这一点上做得非常差，属于是抄都没抄对）。

回到通行证本身，我甚至可以说它的存在就是按照前面我说的三点来影响的。首先是通行证的付费奖励需要氪金，氪金价格类似于月卡，起到的作用类似月卡。其次，奖励路线的设计（将优秀奖励放在后面）激励玩家长时间游玩游戏，效果远优于一般的月卡，从而大大提升用户的用户黏性。再次，足够多的免费奖励可以初步吸引新用户，从而提升用户数量，做到真正的一举三得。

更恐怖的是，通行证的存在就像教父口中“无法拒绝的理由”，它把“肝”和“氪”两个字混合了起来，让这两者相互影响，起到真正意义上的互相促进。

通俗来讲，玩家看到一个通行证的初步动机是免费奖励，即便是否有这个动机，持续游玩都会带给我们不小的奖励。当玩家游玩到一定程度后，就会开始思考付费购买通行证的必要性。而我们知道，由于玩得越久，付费奖励囤积的就越多，越能够刺激消费。即便不购买怎么赚玩游戏人的钱，通行证依旧有一定收益；但购买之后，玩家能瞬间获得大量奖励以及潜在的大量奖励。

值得注意的是，通行证的价格往往相对低廉，做出购买通行证的决定是相对容易的。但这还只是开始，当玩家购买了通行证之后，潜在的奖励就不再只是最初的那些免费奖励了，这里有更多的付费奖励在等待着玩家，可以说这样一次购买反过来提高了用户的游玩积极性。要知道，最好的东西都藏在奖励路线的最后。

就这样，玩家既要为游戏付出时间，又要为游戏付出金钱，玩游戏就慢慢变得像上班一眼，殊不知上班多少还是赚钱的。很多时候我们感觉坐牢，感觉游戏像上班，就有通行证的一份功劳。

[抽卡]

抽卡的概念不知道什么时候就如雨后春笋一般突然间席卷了整个游戏市场。相较于一般的直接氪金付费模式，抽卡这种付费模式融合了更多的深层次心理学原理。

一般来说，抽卡可以解构成玩家利用代表游戏时间成本的等价物或者代表氪金量的等价物，在虚拟赌桌上进行摸奖的行为。抽卡对用户的吸引力大不大，我个人认为取决于稀有度极值与游戏的社交性。

先说稀有度极值。如果一个赌桌上所有的东西都是相近稀有度的，或者说相近价值的，那么我们在进行这个过程的时候就很难产生对顶级奖品的迫切感以及出货后的满足感。缺少区别就会导致抽卡行为约等于兑换，同时由于其不可控性反倒不如一般的兑换行为。因此我们会发现游戏厂家在设计卡池时，绝对会区分开一档奖励和其他奖励的稀有度，毕竟这样才能够带来最强的渴求与满足感。

另外一点是游戏的社交性。我个人向来是不反对游戏的高社交性的，但是我们不难发现越来越多的游戏利用高社交性去“胁迫”用户产生奇妙的情感。举一个最常见的例子，原神刚开服的时候，很多人都想着抽刻晴，包括我自己，实际上这种渴求正是建立在高社交性的游戏体验上的。我想说的是，这里的社交性不只是游戏内的社交的广泛性，跟屎现实社会中这款游戏的社交影响力。当我了解到原神私服时（可以自定义抽奖结果），我会发现自己对于抽卡完全失去了兴致。其实很好解释，高的社交性满足了出货玩家对其他玩家炫耀时应有的满足感，让这些玩家有着更好的游戏体验。

然而就我个人而言，抽卡本身对于玩家来说理应是毫无价值的。可惜的是，现在的热门网游，无论手游还是端游，想要有优秀的流水几乎不可能离得开抽卡制度。但有时候我们或许也得从自身找原因，无非是玩家吃这一套，游戏厂商才一直走这条路。

[结语]

体力和养成素材就不多说了，说白了就是最简单粗暴的卡玩家游戏进度的方式。

最后想聊一聊那个一夜爆火的“羊了个羊”。我去试玩了一下，只能说用户心理永远是商业行为最坚实的后盾。

强社交性与归属感怎么赚玩游戏人的钱，让玩家觉得自己代表一群人，增加游玩荣誉感；虚假的游戏难度，让玩家以为不会有多难的第二关拉低了玩家的心理防线，反复思考自己无法通过如此“简易”的小游戏是不是自己找不到解决方案，进而巧妙的将玩不来游戏和智力“挂钩”；看广告“就能”拿到的复活机会，让不甘失败的玩家选择再来一次；极少数由于概率成功的玩家（甚至不知道是不是内定的）释放虚假的成功信息，刺激其他玩家心甘情愿继续挑战……

或许有人会说都21世纪了凭什么这种诈骗游戏也能够一夜赚上千万，但其实不是商家太聪明了，而是很多玩家没有意识到，自己眼中的游戏，在别人看来不过是赚钱的工具罢了。

游戏确实是商品，玩家也应该给优秀的作品和开发商一些金钱，去肯定他们为自己的快乐付出的努力。但玩家既不是富得流油的商人，更不是乐善好施的施主，优秀的游戏值得购买和称赞，劣质的游戏也同样应该懂得接受批评。

然而可惜的是，氪金抽卡、套皮建模、玩家攀比式的游戏依旧霸占着市场，甚至还给所有的玩家都上了一课，告诉你只要有资本投入再弱智再诈骗的游戏都会有玩家愿意为它买单。

但愿每一个看完了这篇文章的玩家都能保持自己的思考与定力。事实上，唯有玩家群体本身对劣质游戏始终保持坚决排斥的态度，游戏的未来或许才会越来越光明，越来越美好。

共勉。

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